10 nejčastějších chyb při prodeji nemovitosti
Řada chyb při prodeji nemovitosti vzniká ještě před zveřejněním inzerátu. Nesprávná cena, nedostatečná příprava, slabá prezentace nebo chybějící dokumenty mohou prodej výrazně prodloužit a snížit výslednou cenu. V článku se dozvíte, na co si dát pozor a jak nejčastějším problémům předejít.
1. Zahájení prodeje bez přípravy
Nemovitost by se neměla začít prodávat ve chvíli, kdy jsou hotové pouze fotografie a stručný inzerát. Ještě před zveřejněním nabídky by měl mít majitel jasno, za jakou cenu chce prodávat, koho může nemovitost oslovit, jaké dokumenty bude potřebovat a zda prodeji nebrání nějaký technický nebo právní problém.
Dobrá příprava znamená nemovitost uklidit, odstranit přebytečné věci, opravit viditelné nedostatky a upravit ji tak, aby působila čistě a udržovaně. Současně je potřeba zkontrolovat dostupné dokumenty a ověřit, zda skutečný stav odpovídá tomu, co je uvedeno v katastru nemovitostí.
U domu může prodej zkomplikovat například neevidovaná přístavba nebo chybějící stavební dokumentace.
U bytu mohou být důležité informace o hospodaření domu a plánovaných opravách. Pokud nemá panelový dům zateplenou fasádu, je to někdy v budoucnu v plánu? Kdy se v domě dělala střecha? Co domovní rozvody, jak jsou staré a plánuje se jejich rekonstrukce?
U pozemku je potřeba znát možnosti výstavby, přístupovou cestu, dostupnost inženýrských sítí a případná omezení. V rámci přípravy prodeje můžete požádat stavební úřad o předběžnou informaci k možnosti výstavby, což je významná přidaná hodnota pro kupujícího.
Většinu problémů lze vyřešit nebo alespoň srozumitelně vysvětlit kupujícímu. Důležité je odhalit je včas. Pokud se objeví až po nalezení zájemce, mohou prodej zdržet, zkomplikovat financování nebo se stát důvodem k požadavku na snížení ceny.
2. Nesprávně stanovená nabídková cena
Stanovení ceny patří k nejdůležitějším rozhodnutím celého prodeje. Příliš nízká cena může prodávajícího připravit o peníze. Výrazně nadsazená cena ale nemusí znamenat, že se později pouze trochu sníží a nemovitost se bez dalších následků prodá.
Největší pozornost získává nová nabídka obvykle v prvních týdnech. Tehdy ji uvidí i vážní kupující, kteří trh sledují delší dobu, mají porovnané jiné nabídky a často již vyřešené financování. Pokud cenu vyhodnotí jako nepřiměřenou, nemovitost vyřadí a koupí jinou.
Nabídka následně zůstává v inzerci, postupně se stává „okoukanou“ a kupující začínají přemýšlet, proč se dosud neprodala. Pozdější opakované zlevňování může vyvolat dojem, že je majitel pod tlakem nebo že má nemovitost skrytý problém. To zhoršuje jeho pozici při vyjednávání.
Správná nabídková cena nevychází jen z přání majitele, ceny sousedního bytu ani z automatického internetového odhadu. Je potřeba porovnat relevantní nabídky a pokud možno také uskutečněné prodeje, zohlednit stav, polohu, právní omezení, příslušenství, situaci na trhu a způsob, jakým bude nemovitost nabízena.
Pokud si nejste cenou jisti, využijte před zveřejněním nabídky odhad nemovitosti před prodejem. Podle situace může jít o bezplatnou konzultaci, nebo o placené písemné ocenění.
3. Podcenění fotografií při prezentaci nemovitosti
Kupující si první názor vytvoří během několika sekund. Ještě před přečtením popisu vidí titulní fotografii a základní údaje. Pokud ho nabídka na první pohled nezaujme, často ji ani neotevře.
Před fotografováním proto doporučuji odstranit osobní a rušivé předměty, uklidit pracovní plochy, pustit do místností co nejvíce světla a ukázat jejich skutečnou velikost i využití. U domu je důležitý také vstup, fasáda a zahrada. U pozemku pomůže posekání, odstranění náletů a srozumitelné vyznačení hranic.
Fotografie by měly být kvalitní, ale zároveň věrné. Nepřirozeně široký záběr, přehnané barvy nebo retuše zakrývající skutečný stav mohou sice zvýšit počet reakcí, ale na prohlídku přivedou lidi s nesprávným očekáváním. Výsledkem je ztracený čas a nedůvěra.
Podle typu nemovitosti mohou pomoci také půdorys, video, záběry z dronu nebo vizualizace možného využití. Nemá však smysl používat každou dostupnou technologii. Prezentace má především odpovědět na otázky kupujícího a ukázat skutečné přednosti konkrétní nemovitosti.
4. Neúplný, nepřesný nebo přehnaný popis
Příliš krátký inzerát může zájemce odradit. Pokud v něm nenajde základní informace, musí se na všechno doptávat telefonicky nebo e-mailem. Mnoho lidí to neudělá a raději si otevře jinou nabídku.
Stejně málo užitečný je ale i dlouhý text plný výrazů jako „jedinečný“, „výjimečný“ nebo „luxusní“, ve kterém chybějí konkrétní údaje.
Po přečtení inzerátu by měl zájemce vědět, co se prodává, jak je nemovitost velká, v jakém je stavu a co k ní patří. U bytu ho bude zajímat například patro, výtah, balkon, sklep, parkování, způsob vytápění a přibližné měsíční náklady. U domu nebo pozemku jsou důležité také příjezdová cesta, napojení na sítě, stav stavby a možnosti dalšího využití.
Pokud je s nemovitostí spojeno nějaké omezení nebo zatížení, například věcné břemeno, pronájem či zástavní právo, je vhodné uvést to srozumitelně a včas.
Stejně tak by se nemělo slibovat, že lze dům rozšířit nebo pozemek zastavět, pokud tato možnost nebyla skutečně ověřena.
5. Chybějící dokumenty a neprověřený právní stav
Kupující, jeho právník i financující banka mohou požadovat dokumenty, které majitel v okamžiku nabídky nemá připravené. Jejich dodatečné získávání prodej prodlužuje a někdy odhalí problém až ve chvíli, kdy už byla dohodnuta cena.
Konkrétní rozsah podkladů se liší podle druhu nemovitosti. Typicky je vhodné předem prověřit list vlastnictví, nabývací titul, katastrální mapu, dokumentaci stavby, průkaz energetické náročnosti budovy a podklady týkající se technického stavu. U jednotky mohou být důležité také dokumenty společenství vlastníků, předpis plateb, hospodaření domu a plánované opravy. U pronajaté nemovitosti je třeba zkontrolovat nájemní smlouvu a podmínky předání.
Samostatnou pozornost vyžadují zástavní práva, věcná břemena, exekuce, spoluvlastnictví nebo rozdíl mezi skutečným a evidovaným stavem. Mnohé z těchto situací jsou řešitelné. Je však lepší připravit řešení předem než je vysvětlovat překvapenému kupujícímu těsně před podpisem smlouvy.
6. Zatajování vad a nepříjemných skutečností
Někteří majitelé se obávají, že když kupujícího upozorní na problém, nemovitost se neprodá. Vadu proto raději nezmíní v inzerátu ani při prohlídce. Tím ale problém nezmizí. Pokud jej kupující objeví později, může být jeho řešení mnohem složitější a dražší.
Může jít například o zatékání, vlhkost, poruchy elektřiny nebo vody, trhliny ve zdivu, nepovolené stavební úpravy, špatný přístup k nemovitosti, hlučné okolí nebo plánovanou nákladnou opravu bytového domu. Ne každá vada musí kupujícího odradit. Je však potřeba otevřeně vysvětlit, v čem problém spočívá, zda jej lze odstranit a jestli je již zohledněn v prodejní ceně.
Pokud prodávající závažnou vadu zatají a kupující ji zjistí až po převzetí nemovitosti, může požadovat finanční kompenzaci, zpravidla přiměřenou slevu z kupní ceny. V závažných případech může za splnění zákonných podmínek od kupní smlouvy také odstoupit. Prodávající by proto měl kupujícího o známých vadách pravdivě informovat a důležité skutečnosti uvést také v předávací nebo smluvní dokumentaci.
7. Nedostatečná nebo špatně řízená propagace
Ani dobře připravená nemovitost se neprodá výhodně, pokud se o ní nedozvědí správní zájemci. Nestačí pouze zveřejnit inzerát na jednom serveru a čekat, kdo se ozve.
Způsob nabídky by měl vycházet z toho, co se prodává a kdo může být pravděpodobným kupujícím.
U běžného bytu nebo rodinného domu bývají nejdůležitější navštěvované realitní portály doplněné vhodnou propagací. Stavební pozemek, činžovní dům nebo nemovitost s možností další výstavby však mohou být zajímavější pro investory či developery, které je někdy potřeba oslovit přímo. V určitých případech může být vhodný také neveřejný prodej nebo nabídka prostřednictvím databáze konkrétních zájemců.
Prodej může poškodit i opačný extrém – stejná nemovitost nabízená současně několika makléři. Pokud kupující najde různé fotografie, odlišné informace nebo dokonce několik cen, nabídka začne působit nedůvěryhodně. Navíc získá pocit, že může jednotlivé zprostředkovatele postavit proti sobě a vyjednávat větší slevu. Pro majitele je proto výhodnější jednotná prezentace a jasně řízený postup prodeje.
8. Prohlídky a komunikace
Každý prodej je jiný a tomu je potřeba přizpůsobit také komunikaci se zájemci a organizaci prohlídek.
U prázdného bytu může být sjednání termínu jednoduché, zatímco v jiné nemovitosti bydlí nájemník, funguje provozovna nebo si majitel nepřeje, aby se o prodeji dozvěděli sousedé, zaměstnanci či hosté. Prohlídky mohou komplikovat také uskladněné věci, omezený přístup nebo něco dalšího v nemovitosti a jejím okolí.
Důležité je najít řešení, které respektuje situaci majitele a současně umožní vážným zájemcům nemovitost navštívit. Někdy pomohou předem stanovené termíny, jindy dohoda s nájemníkem, diskrétní způsob nabídky nebo pečlivá příprava každé návštěvy.
Stejně důležitá je komunikace se zájemci. Pokud se zájemce nedovolá, měl by mu někdo v přiměřené době zavolat zpět. Při prvním rozhovoru by měl získat základní informace a možnost domluvit si prohlídku. Pokud je komunikace pomalá nebo jsou prohlídky dlouhodobě obtížně dostupné, může si i vážný kupující mezitím vybrat jinou nemovitost.
9. Přijetí nabídky bez prověření kupujícího
Nejvyšší nabídnutá částka nemusí být vždy nejlepší nabídka. Důležitá je také schopnost kupujícího obchod dokončit, způsob financování, požadované termíny, podmínky rezervace a případné podmínky, které musí být splněny před koupí.
Pokud kupující financuje nákup hypotékou, je vhodné vědět, zda již jednal s bankou nebo hypotečním specialistou a jak realistický je jeho plán. U složitějších případů může schválení úvěru ovlivnit nejen příjem kupujícího, ale také technický a právní stav nemovitosti nebo bankovní ocenění.
Ústní příslib bez jasných termínů a podmínek může zablokovat nabídku na několik týdnů. Mezitím mohou odejít ostatní zájemci. Proto je potřeba správně nastavit rezervaci, lhůty, financování i postup pro případ, že kupující své povinnosti nesplní.
10. Rozhodování pouze podle výše provize nebo snaha zvládnout vše bez pomoci
Prodat nemovitost bez realitní kanceláře je možné. Majitel ale musí převzít stanovení ceny, přípravu, propagaci, komunikaci, prohlídky, prověření kupujícího, koordinaci smluv, úschovy, katastru a předání nemovitosti. Je proto rozumné předem zvážit nejen ušetřenou provizi, ale také čas, odpovědnost a možné finanční dopady chyb.
Při výběru makléře by neměla rozhodovat pouze nejnižší provize ani nejvyšší slíbená prodejní cena. Důležité je, jak byla cena stanovena, jaký má makléř plán prodeje, co bude součástí služby, jak bude pracovat se zájemci a jak bude majitele informovat o průběhu.
Rozdíl mezi dobře a špatně připraveným prodejem může být vyšší než rozdíl v odměně jednotlivých zprostředkovatelů. Dobrá služba se neposuzuje podle slibů, ale podle konkrétního postupu a výsledku, který má pro majitele přinést.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Ut elit tellus, luctus nec ullamcorper mattis, pulvinar dapibus leo.
Jak se na prodej připravit
Ještě před zveřejněním inzerátu doporučuji odpovědět si na několik otázek:
- Jaká je reálná tržní hodnota nemovitosti a jaká má být nabídková cena?
- Kdo je pravděpodobný kupující a čím ho nabídka osloví?
- Je skutečný stav v souladu s dokumentací a katastrem nemovitostí?
- Jaké dokumenty budou potřeba a které zatím chybějí?
- Vyplatí se před prodejem něco opravit, vyklidit nebo upravit?
- Kde a jak bude nemovitost propagována?
- Jak budou organizovány prohlídky a vyhodnocovány nabídky?
- Jak bude prověřeno financování kupujícího?
- Kdo připraví smlouvy a zajistí bezpečnou úschovu kupní ceny?
- Jak bude probíhat předání nemovitosti a přepis energií?
Pokud máte na tyto otázky odpovědi, výrazně snižujete riziko, že vás během prodeje něco nepříjemně překvapí.
Nejdražší chyba může vzniknout ještě před zveřejněním inzerátu
Prodávající se často soustředí především na závěrečnou fázi obchodu. Přijde kupující, podepíše se kupní smlouva a domluví se termín předání nemovitosti.
O tom, jak rychle se nemovitost prodá a jaké ceny se nakonec podaří dosáhnout, se však většinou rozhoduje mnohem dříve.
O výsledné ceně mnohdy rozhodnou první kroky: správné ocenění, příprava nemovitosti, kvalita prezentace a zvolená strategie.
Pokud se nabídka zveřejní s chybnou cenou nebo bez potřebné přípravy, nelze jednoduše vrátit čas a představit ji stejným kupujícím znovu jako čerstvou novinku. Proto má smysl poradit se ještě před zahájením prodeje.
Zásadní je již správné stanovení nabídkové ceny, prověření právního a technického stavu, shromáždění potřebných dokumentů, příprava nemovitosti, kvalitní prezentace a volba vhodného způsobu propagace. Pokud se v této fázi udělá chyba, může nabídka oslovit málo zájemců nebo přilákat kupující, kteří pro danou nemovitost nejsou vhodní. Majitel následně ztrácí čas, postupně snižuje cenu a jeho vyjednávací pozice se zhoršuje.
Například výrazně nadhodnocenou cenu nelze vždy napravit pouhým pozdějším zlevněním. Vážní kupující, kteří nabídku viděli hned po zveřejnění, ji již mohou považovat za dlouhodobě neprodejnou nebo mezitím koupit jinou nemovitost.
Podobně mohou chybějící dokumenty, nepovolené stavební úpravy nebo nejasnosti v katastru zkomplikovat financování až ve chvíli, kdy už je kupující vybrán a obchod se blíží k podpisu.
Proto je výhodnější věnovat dostatek pozornosti přípravě ještě před zveřejněním inzerátu. Dobře připravený prodej snižuje riziko nepříjemných překvapení, zvyšuje důvěru zájemců a vytváří lepší podmínky pro dosažení odpovídající prodejní ceny.
Bezplatná konzultace před prodejem
Chystáte se prodat byt, dům, pozemek nebo jinou nemovitost v Praze či ve Středočeském kraji? Můžeme společně probrat:
pravděpodobnou tržní cenu a vhodnou nabídkovou cenu;
stav a přípravu nemovitosti;
potřebné dokumenty a případná rizika;
možnosti prezentace a propagace;
zda je pro vás vhodný běžný, neveřejný nebo jiný způsob prodeje.
Úvodní konzultace je zdarma a bez závazku. Pokud potřebujete pouze písemné ocenění bez následného prodeje, můžete si objednat placený odhad nemovitosti. Předem budete znát konečnou cenu služby a nic dalšího se k ní nebude připočítávat.
Zjistit více o odhadu a konzultaci před prodejem
